안녕하세요. 주식회사 마케팅된다 이수용입니다.

지난번 우리는 마케팅의 0순위인 ‘기획’에 본질, 즉 고객의 결핍을 이해하고 발굴하는 관점에서 이야기를 나누어 보았습니다. 기획이라는 설계도가 나왔다면 이제는 그 설계도를 현실로 구현해야 겠지요.

많은 대표님과 초보 마케터분들이 기획 직후 가장 많이 하는 실수는 바로 ‘예쁘게 만들어 봐야지’, ‘소비자들에게 어필 할 수 있는 좋은 디자인을 만들어 봐야지!’ 라며 포토샵과 같은 TOOL(툴)을 열어보는 것 아닐까 해요. 하지만 실무의 관점에서는 조금 다릅니다.

디자인 보다 선행되어야 할 ‘원포인트’ 레슨은 바로 ‘누구에게 어떤 순서로 보여줄 것인가’ 에 대한 소재 구조 설계입니다.

들어가기 전, 이해를 돕기 위해 예시를 하나 들어보겠습니다.
훌륭한 요리사가 재료의 특성에 맞춰 조리 순서를 정합니다. 마찬가지로, 마케팅 소재도 타겟의 특성에 맞추어 메시지의 배열을 정교하게 짜야 합니다.

1. 타겟팅 - ‘모두’는 그 누구도 아니다
우리는 이전 스타트업 마케팅 실패의 주범이 ‘무분별한 타겟 설정’임을 배웠습니다. 오늘 부터는 이 타겟을 좀 더 엣지 있게 설정해야 합니다.

첫 번째, 페르소나의 구체화를 해야 합니다.

단순히 ‘40대 남성’ 이라고 하면 안됩니다. 구체적인 상황 속에 놓인 인물을 상상해 보아요. 예를 들어, ‘노안이 시작되어 업무 중 스마트폰 글씨가 침침하게 보이지만, 남들 앞에서 돋보기를 꺼내기 망설여지는 40대 어느 과장님’을 말이지요.

두 번째, 소비자 고통 (Pain Point)을 겪는 인물을 상상해 보세요.

타겟이 정해졌다면 그들의 고통(Pain)을 대변할 인물을 소재 전면에 내세워야 합니다. 고객이 광고의 소재를 보고는 ‘어? 내 이야기다!’ 라고 느끼게 만드는 것이 표현의 기술입니다.

세 번째, 제품의 기능을 소비자의 언어로 치환

우리가 판매하려는 제품의 기능적인 용어를 버리세요. 타겟이 일상에서 투덜거리는 고민의 언어를 ‘카피라이트’ 단 한 줄로 써보세요. 그래야 적은 비용으로도 확실한 구매 전환이 일어납니다.

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