안녕하세요!

오늘은 죽음의 계곡과 캐즘에 대해서 말씀드리려고 합니다.

통계를 보면 창업해서 5년 후에 생존할 확률이 30%가 안된다고 합니다. 즉, 10개의 회사가 창업하면 5년 후에는 3개도 살아남기 어렵다는 의미인데요. 죽음의 계곡은 창업기업이 가장 많이 실패하는 몇 가지 이유를 단계별로 정리한 개념입니다.하나씩 천천히 알아가보도록 하겠습니다.

[제1계곡] 자금부족

사업에서 실패하는 첫 번째 원인은, 제품개발과 마케팅이 필요한 사업자금을 충분하게 확보하지 못하여 자금부족으로 도산하는 것입니다. 일반적으로 사업을 할 때 직원인건비, 제품개발비, 생산비, 홍보마케팅 비용 등이 필요한데 모든 자금을 확보하고 사업을 시작하는 경우는 많지 않습니다. 일단, 최소 비용으로 시작하고 필요한 자금을 지속적으로 조달하는 경우가 많은데 이 경우 은행이나 정부지원, 투자유치 등에 실패하게 되면 자금이 부족해지고 모든 사업이 중단되면서 망하게 되는 것입니다.

많은 사람들이 정부지원금을 받거나 투자를 받으면 되지 않냐고 정부지원사업의 경우 경쟁률이 높고, 투자자도 아무 아이템이나 투자하지 않기 때문에 초기 단계에서 많은 창업기업이 1단계 고비를 넘지 못하는 경우가 많습니다.

※ 시사점

· 제1계곡을 넘기 위해서 충분한 자금조달이 중요함

· 따라서, 창업기업은 자금조달방법에 대하여 창업하기 전에 충분히 학습하고 준비하여야 한다.

[제2계곡] 제품개발실패

두 번째 단계는 제품개발 실패에 따른 사업중단입니다. 아무리 좋은 아이디어도 제품으로 개발 및 생산되지 않으면 아이디어에서 끝나는 법이죠. 실제로, 목표하는 성능까지 제품이 개발이 되지 않아 중도 포기하는 문제, 그리고 제품생산비가 너무 많이 들어 생산까지 할 수 없는 상황, 그리고 프로그래밍의 경우 버그가 많아서 실제로 서비스를 할 수 있는 수준까지 개발을 못한 상황 등 다양한 실패상황이 존재합니다.

제품개발에 실패하면 판매할 수 있는 제품이나 서비스가 없으므로 매출을 낼 수 없기 때문에 자연스럽게 폐업 수순으로 가계 됩니다.

※ 시사점

· 제품개발이 원활히 되지 않을 경우 매출을 낼 수 없으므로 폐업하게 됨

· 따라서, 창업기업은 제품개발의 성공가능성을 미리 타진해야 하고, 어느 정도 제품을 직접 개발한 상황에서 창업을 시작하거나 능력있는 외주개발사를 선정할 수 있는 안목을 길러야 한다.

[제3계곡] 판매마케팅실패

세 번째 단계는 마케팅의 실패입니다. 실제로 서비스나 제품이 나왔어도 아주 극초기이기 때문에 내 제품을 아는 사람보다 모르는 사람이 더 많습니다. 많은 스타트업이 내 제품이 나오면 잘 판매될 것으로 생각하지만, 고객에게 인정받기까지 많은 노력과 홍보가 필요하고, 창업기업은 자금이 부족하므로 효율적인 마케팅 전략을 수립하여야 합니다.

시장에서 판매되지 않는 제품은 결국 재고만 남게 되며 자금 순환이 되지 않아 폐업의 주요한 원인이 됩니다.

최근에는 돌다리도 두들겨보고 건너듯 판매마케팅의 실패를 막기 위해서 창업준비단계부터 마케팅 전략을 수립하고, 미리 사전에 고객과의 인터뷰 및 시제품 판매 등을 통해서 판매데이터를 확보한 후 창업을 준비하는 형태의 창업방식이 유행하고 있는데, 이는 마케팅에 실패하는 것을 방지하기 위함으로 매우 중요합니다.

[캐즘]

앞서 말씀드린 아티클 중에서 제품수명주기(PLC)가 기억나시나요? 일반적인 제품은 도입기에서 성장기로 이동하는 과정에서 자연스럽게 성장기로 이동하지는 않습니다. 소수에게 인정받아 일부 판매는 성공하였지만, 손익분기점을 넘는 충분한 이익을 확보하지 못한 상태를 우리는 캐즘에 빠졌다라고 표현할 수 있습니다.

캐즘에 빠지는 이유는 여러 곳에서 찾을 수 있습니다. 손익분기점을 넘는 수준의 충분한 고객을 확보하지 못했을 수도 있고, 제품판매가격을 너무 낮게 설정하였거나, 경영관리를 잘못하여 광고비를 너무 많이 사용할 수도 있으며 비효율적으로 기업을 운영하여 관리비를 과대 지출하였을 수도 있습니다.

여러 가지 이유로 인해 제품이 판매되는 과정에서 누적하여 적자를 본다면 결국 폐업으로 이어질 수 밖에 없겠죠? 이러한 상황을 캐즘에 빠졌다고 표현합니다.

결론

죽음과 계곡과 캐즘은 창업기업이 성장하는 과정에서 망하는 대표적인 이유를 기업의 성장단계과정별로 나눈 것입니다. 실제로 사업을 할 때 제1단계의 자금부족문제는 1단계에만 존재하지 않으며, 2~3단계에 나타날 수도 있습니다. 또한, 제품개발의 실패나 마케팅의 실패는 2~3단계에서 나타나는 것이 아니라 1단계에서 잘못된 돈을 사용하였거나 사업계획을 잘 못 수립해서 발생하는 결과일수도 있습니다.

몸소 겪으면서 체험하는 것이 창업의 과정이지만, 창업 전에 철저한 공부와 다양한 전문가와의 멘토링, 우수한 파트너와의 협업 등을 통해 창업기업은 이러한 리스크를 최소화하고 성공확률을 높이는 노력을 통해 실패를 줄일 수 있습니다.

역시 성공하는 기업이 되려면 무작정하기보다 사전에 철저한 준비와 믿을 수 있는 팀과 전문가로 네트워크를 구성하고 도전하는 자세가 중요할 수 있겠습니다. 이 글을 읽는 여러분들은 위와 같은 위기를 미리 준비하고 대처하셔서 어려운 고비를 잘 넘어가는 현명한 스타트업이 되시기를 진심으로 바라겠습니다.

감사합니다.

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